Кто должен управлять фитнес клубом: профессиональный спортсмен или профессиональный менеджер?

Является ли, например, высококвалифицированный строитель подходящим руководителем для риэлтерской фирмы? Занимаясь строительством, он участвовал в создании продукта, но без должной подготовки и практики он не представляет, как эффективно продавать этот продукт. Это относится и к любой другой профессии.
Но если строитель знает продукт, который предстоит продавать, то спортсмену, во время его профессиональной карьеры никогда не приходилось сталкиваться с "продуктом фитнес", поскольку цели спорта, в особенности профессионального не имеют ничего общего с целями фитнеса, а влияние на организм человека диаметрально противоположенное. Сравните: результат - любой ценой (ценой здоровья), и здоровье - высшая ценность. Поэтому и автоматическое перенесение опыта из сферы спорта в сферу фитнеса может быть не только не продуктивным, но и опасным для здоровья клиентов.
Существует и психологический аспект, затрудняющий для большинства спортсменов успешную работу в клубе: обычно им сложно "подобрать ключ" к людям с низкой мотивацией к упорным тренировкам и достижению результата. Около 80% тех, кто продлевает клубное членство, не достигли поставленных целей, хотя при вступлении в клуб называют в качестве главного мотива вступления улучшение физической формы. Значит, в клубе есть нечто помимо тренировочного процесса и результатов, что позволяет привлекать и удерживать членов клуба. Если член клуба готов целенаправленно тренироваться, то тренер оказывает ему высококвалифицированную помощь, но таких целеустремленных и волевых людей меньшинство, около 20%, для подавляющего большинства клуб это место приятного проведения досуга, возможность снять стресс, избавиться от болей в спине, найти новый круг общения и т.п.
Если в управлении клубом не учитывается эта специфика, клуб не сможет ничего предложить абсолютному большинству своих клиентов и неизбежно будет терять значительную часть своего дохода.
Те же препятствия могут стоять на пути успеха профессионального спортсмена как в роли фитнес директора/менеджера, так и в роли тренера по фитнесу.
Все вышеприведенные аргументы отнюдь не призваны ввести табу на работу профессиональных спортсменов в фитнес индустрии, а лишь помогают привлечь внимание владельцев и руководителей клубов к тому факту, что спортивные достижения не могут служить "паспортом" для работы в фитнес клубе. Для того, чтобы самостоятельно открыть фитнес клуб, необходимо пройти профессиональное обучение и обладать необходимыми личностными качествами, как, впрочем, для работы в гостиничном, ресторанном, риэлтерском, туристическом и других сферах бизнеса, связанных с продажей услуг.

Специфика продукта "Фитнес"

Давайте разберемся с терминологией. Это важно, поскольку даже участники тренинга по продажам фитнес услуг не могут придти к единому мнению, что же это за услуга, которую нужно научиться продавать.
То, что говорит каждый, отличается от мнения остальных! И все это - мнения людей, работающих в одном и том же бизнесе, занимающихся одним и тем же делом, некоторые из них даже работают в одном и том же клубе! Как же продать то, по поводу чего сами продавцы не могут прийти к единому мнению?

По их мнению участников семинаров, фитнес - это
- набор веса, т.е. увеличение мышечной массы;
- снижение веса;
- тренировка мышц за счет их напряжения или, наоборот, за счет расслабления;
- снятие стресса;
- образ жизни;
- источник дохода;
- позволяет отвлечься от всех проблем в мире;
- способ укрепления тела и духа;
- возможность поддерживать хорошее здоровье;
- подготовка к марафону;
- гибкость, выносливость, сила;
- хороший внешний вид;
- приобретение новых друзей и знакомых
- и т.д. и т.п.

Список мнений о том, что представляет собой фитнес, практически бесконечен… Иногда мнения противоречат друг другу, похоже, что у каждого человека есть свое собственное мнение Всё зависит от того, кому Вы задаете этот вопрос. Попытаемся определиться с терминами.
Фитнес - это английское слово, которое используется достаточно широко, у него множество значений, и не только в индустрии фитнеса. Люди используют слово "фит", чтобы обозначить множество понятий: не только быть физически в форме, но также, например, подходить для какой-то определенной работы или, допустим, быть хорошим родителем, или даже иногда означает заслуживать чего-либо. И, похоже, что люди хотят "заслуживать", "быть пригодными" для абсолютно разных вещей. Вопреки, таким разногласиям существует достаточно легкий способ определить, что же такое "фитнес". Все зависит от того, является ли "фитнес" Вашим хобби или Вашей профессией.

Если фитнес является Вашим хобби, тогда фитнес для Вас это то, что именно ВЫ хотите, Вам нравится, что интересно лично Вам. Например, если Вы хотите потерять пять килограммов веса, то для Вас фитнес - означает именно это.
А если фитнес является Вашей профессией, то в этом случае фитнес - это то, что хочет Ваш КЛИЕНТ.
Еще одна особенность фитнеса как услуги: как любую другую услугу, его нельзя взять с полки и продать покупателю. Мы не можем продать человеку, желающему сбросить пять килограммов, готовый результат. Предмет сделки в этом случае не может перейти из рук в руки. Фактически мы продаем обещание того, что при регулярных занятиях наш клиент получит желаемый результат. Поскольку понятие "фитнес" не может быть определено достаточно точно, измеряться оно может только в степени достижения каких-то целей и оправдания ожиданий. Поэтому и продавать фитнес нужно несколько по-другому. Успешно продавать услугу фитнеса можно только на основе доверия. Представьте, что Вы знакомы с клиентом несколько минут и предлагаете ему заплатить значительную сумму, уверяя, что, скорее всего, он получит желаемый результат. Звучит как непростая задача!
И чтобы справиться с ней, нужно усвоить некоторые базовые знания, овладеть определенной техникой, владеть теорией продаж, иметь позитивный настрой и ориентированность на потребности клиента.

Кто должен продавать клубное членство?

Ответ на этот вопрос абсолютно очевиден для больших фитнес сетей и неоднозначен для тех, кто управляет маленькими клубами. Эксперты фитнес индустрии сходятся во мнении, что в клубе обязательно должен быть персонал, в чьи обязанности входит только привлечение новых клиентов. Отдельный сотрудник по привлечению новых членов клуба, по расширению бизнеса - значительнее эффективнее, нежели распределение этих функций на весь линейный персонал.
Если говорить о финансовой целесообразности такого решения, то всего один-два новых клиента в месяц обычно бывает достаточно, чтобы окупить затраты. Следовательно, клуб ровным счетом ничего не потеряет, если специальный персонал будет заниматься исключительно консультациями по клубному членству! И неважно, небольшой клуб или сетевой, всегда имеет финансовый смысл нанимать персонал, чьей единственной задачей будет привлечение новых членов клуба. От этого клуб только выиграет!

Перспективы и проблемы

По оценкам экспертов, фитнес индустрия в нашей стране является одной из первых по динамике развития. Бум развития фитнеса в Москве волной прокатился по регионам и продолжает набирать обороты. При благоприятной экономической ситуации бурный рост фитнес индустрии неизбежен, поскольку каждый человек, может повысить качество своей жизни, занимаясь фитнесом, следовательно, может рассматриваться как потенциальный клиент.
Звучит как весьма оптимистическая перспектива для всех открывающихся клубов.
Почему же тем не менее нередко случается, что клубы терпят неудачу?

Вот некоторые распространенные ошибки:

- Неправильная концепция и позиционирование (попытка быть "всем для всех")
- неправильная ценовая политика
- неправильная маркетинговая политика
- не налажена система продаж
- не выстроена система сервиса
- не удалось создать команду
- необученный персонал
- неудачное местоположение
- не серьезное отношение (скорее что-то "для души", "игрушка", хобби, чем бизнес)
- грубые ошибки в планировках, технических решениях, и подборе оборудования

(Попробуйте использовать эти пункты для проверки своих сильных и слабых сторон)

Так как же стать успешным на этом огромном рынке фитнеса, который оценивается в сотни миллионов долларов?
Ответ такой: нужно глубоко изучить фитнес бизнес или привлечь на помощь профессионалов. Завоевать рынок на этом сегменте можно, предложив первоклассный фитнес продукт и профессионально его продавая.




-